¿No le ha parecido que toda acción de promoción o ventas que realice para que sus posibles compradores se enteren de su producto, no tiene el impacto esperado?
Ha probado con publicidad en medios gráficos, televisión, radio e inclusive internet, pero tampoco ha obtenido los resultados que esperaba o le contaron que iba a tener. A pesar de tener estudios de mercado, lectorías, raiting, etc que sustentan lo contrario.
O visto de otra manera estamos en la entrevista de ventas y luego de responder las objeciones que nos hace el cliente, tener incluso un mejor precio, darnos señas de su interés estando casi seguros que nos va comprar, decide comprar a la competencia.
¿Qué es lo que está pasando?
Muy simple…no hemos logrado la conexión emocional con el prospecto.
La ciencia ha investigado, donde radica las emociones humanas de forma práctica, dónde se originan, y también donde se localiza las necesidades más básicas del ser humano en el cerebro.
Nuestro cerebro está compuesto por 3 cerebros:
- Primitivo (Reptilito)
- Medio (Donde se encuentran las emociones o límbico)
- Corteza (Donde razona, elabora, analiza o Neocortex)
Funciona de la siguiente manera, ante un estímulo externo e inmediato, ingresa rápidamente por nuestros sentidos y lo detecta nuestro cerebro medio "el de los sentimientos y emociones" luego pasa al nuestra corteza cerebral o cerebro superior (el analítico) luego estas dos partes del cerebro, pasan su propia envían esta información "analizada" y "sentida" al cerebro primitivo quien estos datos de información, finalmente toma la decisión.
Conociendo esto tenemos enfocarnos a cómo el cerebro primitivo reacciona para decidir la compra que le estamos ofreciendo. Y entender que la venta se realiza no a nivel racional sino a nivel emocional. Muchos vendedores todavía piensan que dando una argumentación efectiva sobre los resultados han logrado vender y eso es falso.
Una de las cosas básicas que debemos aprender es sobre la rapidez de la decisión de compra, sólo toma dos segundos para tomar la decisión y actuar…Sí o No. Está demostrado que antes de verbalizar la acción de lo que pensamos reflejamos nuestro “verdadero sentir” en movimientos corporales. Esto es así porque la red nerviosa corporal está conectada con cada una de las células que forman los órganos del cuerpo y actúa a nivel subconsciente muy aparte de la razón.
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