Al vender lo que buscamos es el cambio de comportamiento del potencial prospecto, que sea favorable hacia nuestro producto o servicio ofrecido. Muchas veces nos empecinamos en decirles a las personas lo que queremos que hagan sin lograr cambiar sus comportamientos. Las neurociencias nos da luces sobre que funciona y que no funciona usando tecnologías de imágenes tales como el fMRI(resonancia magnética), PET(tomografía) y QEEG(encelografía) para examinar el funcionamiento del cerebro. Este estudio explica porqué muchas iniciativas de cambio fracasan. Los líderes deben considerar los aportes del estudio tales como:
• El Cambio es dolor. El cambio es inesperadamente difícil porque provoca sensaciones de incomodidad fisiológica.
• El conductismo no funciona. Iniciativas de cambios basados en el incentivo y amenaza (la zanahoria y el palo) raramente tendrán éxito a la larga.
• El humanismo está sobre valorado. En la práctica, la empatía convencional de conexión y persuasión no compromete a las personas suficientemente.
• Enfoque es poder. El acto de prestar atención crea cambios químicos y físicos en el cerebro.
• La expectativa forma la realidad. Los preconcepciones de las personas tienen un impacto significante en lo que ellos perciben.
• La densidad de atención forma la identidad. Atención repetida, determinada, y enfocada la puede llevar a una evolución personal duradera.
El cambio es doloroso porque ante algo novedoso usamos el lóbulo prefrontal que es una parte del cerebro intensiva en energía. Por otro lado, para actividades de rutina y conocidas usamos los ganglios basales los que requieren mucho menos energía para funcionar. Al presentarnos a un cliente nuevo tenemos que romper la barrera de rutina y comodidad para que nos de la oportunidad de probar o usar el producto.
El conductismo no funciona puesto que los incentivos y amenazas típicos terminan reforzando los modelos neuronales asociados con el problema habitual. Trabajar con desceuntosy ofertas dan sólo resultados a corto plazo, lo más importante es resaltar los beneficios diferencial que tenemos para ofrecerle.
El humanismo está sobre valorado. En teoría, una solución eficaz podría surgir del enfoque empático centrado en la persona. Pero raramente hay tiempo para llevar a cabo este proceso de forma efectiva con el cliente, y no hay ninguna garantía que producirá los resultados deseados.
La Densidad de la atención, la cantidad de atención prestada a una experiencia mental particular durante un tiempo específico, construye la Identidad. Con bastante densidad de atención, podemos moldear la identidad al cambiar los circuitos del cerebro. A esto se llama neuroplasticidad. Tenemos que reforzar nuestras visitas manteniendo constantemente comunicado al cliente de nuestros servicios para que nos recuerde.O usando medios de comunicación que nos mantenga presente en la mente de nuestros clientes.
Empecemos por nosotros
Empiece dejando en el pasado las conductas problema; enfoquese en identificar y crear nuevas conductas. Con el tiempo, éstos pueden formar circuitos dominantes en el cerebro. Esto se logra a través de preguntas enfocadas en la solución que facilita el descubrimiento(insight) autónomo, en lugar de dar consejos. Es en los momentos tipo eureka que se cambian los circuitos cerebrales generando nuevos comportamientos.
Los líderes tienen el reto de cambiarse a si mismos aplicando la densidad de atención en nuevos estilos de liderazgo. Estos nuevos estilos están más emparentados con el coaching que con el liderazgo tradicional.
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