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| lA DOPAMINA. Esta relacionada con las funciones motrices, las emociones y los sentimientos de placer. |
Todos hemos escuchado decir que los ojos son las ventanas del alma y no hay verdad más cierta.
EL sentido de la vista es el sentido que tuvimos que desarrollar para poder sobrevivir en nuestro entorno evolutivo primitivo antes de ser víctimas de otro predador. La vista es el sentido que tiene mayor preferencia que los otros. La mayor parte de la información que recibimos del mundo exterior es visual, incluso es mayor el desarrollo de este sentido en la urbe que en el campo.
Las neurociencias nos han demostrado que el cerebro lo primero que reconoce en un rostro son los ojos y está programado para ver a los ojos de la persona que tenemos enfrente. Estudios con sistemas de eye-tracking confirman esta preferencia biológica. Incluso si ustedes observan a dos perros en la calle, mientras que no se miren o crucen la mirada no tienen ningún tipo de contacto. Una vez que se ven se puede producir una reacción ya sea de reconocimiento o de agresividad.
En los seres humanos pasa lo mismo, veamos con un ejemplo sencillo. En una reunión si quieres saber si una chica o una chica está interesado en ti lo primero que le miras son los ojos ¿no?. Cuando quieren cruzar una avenida y los carros no ceden el paso instintivamente buscamos la mirada del conductor y es cuando recién aminora la velocidad.
Que esta sucediendo a nivel cerebral? Se está produciendo un neurotrasmisor denominado dopamina, que es uno de los encargados de darnos la sensación de bienestar y placer. Y por lo tanto de confianza.
Por lo tanto, en ventas una premisa básica para ganar la confianza de nuestro prospecto es que al presentarnos entremos mirándole a los ojos de una manera serena y acompañado de una sonrisa que demuestre nuestra satisfacción de poder haber sido recibidos. Recordemos que estamos invadiendo el territorio del prospecto y tenemos que mantener una posición de sumisión controlada (sonrisa) hasta que nos de la bienvenida. Un error muy común es no mirar a los ojos al prospecto, desviar la mirada a los costados, rehuir la mirada del cliente o simplemente “meterse dentro de los papeles”. Debemos mantener la el contacto visual durante todo el tiempo que dure la presentación ya que esta manera estaremos creando el vínculo de c confianza a través de la sensación de bienestar que poduce la dopamina. Y no producir un rechazo que muchas veces lo producimos de manera inconsciente con nuestro comportamiento corporal errado.
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